????看來蕭雨欣也有沉不住氣的時候，這時，第一時間向徐凌霜發起了誘導性的反問。

????徐凌霜當然不怕，她現在正需要一句話引出下面的內容呢。

????“我想蕭雨欣同事應該是偷換概念了，我說的不是不和中介實現線上銷售，而是不單獨和某一家中介公司進行買斷性的線上銷售，從而實現不過度依賴某一個分銷商，從而受制于人。”

????“如果我們受制于某一個中介分銷商，保證某一個網絡預訂的絕對低價，最終等待我們的，將有可能喪失自主定價權，甚至包括酒店和中介分銷商傭金談判的權利，買斷我們酒店的中介分銷商，除了會利用手中的權利攔截酒店散客，破壞我們市場銷售部好不容易建立的散客系統，有可能還會以最低價協議為名，干涉我們酒店的客房銷售政策”。

????“而且，就我們集團這么多家酒店管理公司，也沒有先例被買斷，根據龍城集團創始人xxx的傳記，其中也提到，經營自主權必須握在自己的手上、、、、、、”

????徐凌霜引經據典，直接把蕭雨欣反駁過去。

????“第二，我們酒店需要支付越來越高的傭金，道理和前面的基本相同，如果和某程旅游簽訂買斷協議，某程除了要求得到最低的價格外，還要收取價格不菲的傭金，某程以低價格銷售出的房間數越多，飯店支付出的傭金也越多。所謂的酒店網絡分銷主要是以收取傭金的模式為主，與垂直旅游搜索引擎收取廣告費的形式不同，在線酒店業務收入主要是以傭金為主。我們知道，分銷渠道收取傭金的模式，是國外很多旅游分銷網站所采用的一種盈利方式，向酒店收取傭金是全球最廣泛使用的分銷預訂模式，這種模式本身并不存在問題。但是，同國外不同的是，很多國家的酒店業是在自身直銷做得非常成熟，邊際效益無法繼續提升的時候才出現了分銷商。而中國的情況則是在直銷不力的情況下出現了分銷商，所以，簽訂買斷協議，對于酒店來說，不但不能獲得長久的利益，還會有損我們的直銷渠道，還會支付大額度的傭金，說直白一點，就是別人用我們飯店的資源賺錢。”

????“第三，將本屬于我們飯店的優惠拱手讓人，某程旅游的客戶再怎么的優質，那也是別人的客戶，而不是我們飯店自己的忠實客戶，酒店向某程網等分銷商提供了優惠的價格，一方面沖擊了飯店的傳統營銷渠道和客戶體系，讓原本能以較高價格接受飯店預訂的客戶，流向了更低的某程網。目前這些020中介分銷網的價格公布可以說是公開的，并不僅限于會員使用，其余的人、包括競爭酒店也能看見。以往酒店的門市價、柜臺價、公司協議價，形同作廢，而且還襯托出某程網質優價廉的賣點。在線分銷商還以“酒店點評”的形式，鼓勵會員刊發對我們龍城飯店的住店體驗，希望獲取無差別的硬件與軟件產品。更為嚴重的是，我們飯店最大的讓利，卻培養了客人對某程的忠誠度，對飯店品牌形象的塑造和長期客戶的培養沒有任何好處，相當于我們犧牲了自己的利益，成全了某程網最忠實的客戶。”

????“第四，喪失我們自己的市場營銷能力，如果我們一遇見銷售的瓶頸，就和這些中介性質的分銷渠道簽訂買斷，以低價格來沖客房的銷售量，那要市場銷售部何用，那我們又怎么能提升自己的市場營銷能力，我們都是酒店人，應該知道，飯店的經營要根據自己的競爭優勢找準市場定位，細分客源市場，以獲取利潤率最高的那部分價值。完全靠低價吸引來的客人，不是飯店目標市場的客人。短期來看，一片繁榮。但是不利于培養飯店的回頭客和獲取利潤最大化。對于我們酒店來說，依賴某程或者某一個分銷商，就像吸食鴉片，無異于飲鴆止渴，自毀銷售能力。”

????以上四點，是我自己的一點拙見，如有不對的地方，希望各位領導、各位同事提出建議，另外，針對現在酒店面對市場滑落，競爭酒店增多的情況，我這里也有一些小小的建議，如有不對，煩請各位領導、同事指正。

????“第一，加強我們龍城酒店自己的官網建設，可以以酒店集團的名義，聯合集團各家酒店，一邊整合酒店集團內部的客戶資源，一邊整合酒店其他行業的合作公司、供應商等。”

????“我們龍城酒店想要在市場競爭中擁有話語權，建立自身直銷渠道是最好的選擇，特別我們是集團性質的酒店，拓展自己的銷售渠道是必然的戰略選擇，但是，我們酒店直銷平臺的建設并非易事，資金投入、品牌宣傳和持續性的維護缺一不可，所以，這就必須得到總部的支持和牽頭。我們可以一步步地實現，官網首先實現的是訂房的功能，將酒店提供的各種服務和優惠明示；其次應更好地利用消費者需要的元素進一步進行推廣，學習其他集團的先進經驗，一步步推廣，培養一批忠于酒店官網的忠實客戶。”

????“第二，在保護協議客戶為前提的情況下，發展gy龍城酒店會員客戶，建立會員系統，可以以新生溝通軟件微信為載體，實行在線預訂模式，這對于拓寬集團內預訂渠道，提供有針對性的服務，培養忠誠客戶都起到了非常積極的作用，會員模式可以作為飯店營銷系統的一個分支模式存在，和官方網站一樣，注意價格和營銷的方式，不能成為中介分銷渠道的一種襯托。”

????“第三，我們酒店不和某程旅游簽訂買斷協議，不是說我們放棄了中介分銷這塊肥肉，而是我們采取主動的形式，讓各家中介分銷商進行競爭，我們和他們的合作也不是長期的，而是短期的，誰給我們酒店的優惠力度大，傭金相對要求少，我們就可以選擇誰，選者權我們一定要牢牢的掌握在手里，等我們自己的官網渠道建立、會員系統建立，那么那些中介性的分銷渠道將會成為我們的一種陪襯，一種選擇，而不是必須選擇。”

????“我的意見說完了，如有不對的地方，以王總、吳總、鄧總的意見為準，謝謝大家。”

????“啪啪啪！”雖然，人不多，但是這次的掌聲卻很整齊，就連支持蕭雨欣的張悠露，也跟著大家拍掌來。

????果然，機會是留給有準備的人，有的人，即使是不被重視，暫時被埋沒，但是，只要有機會，只要給她沉淀，給她時間，就會一鳴驚人。